Fahrradhandel im Wandel: Entwicklungen, Herausforderungen und neue Vertriebswege

Der Fahrradhandel befindet sich in einer Phase des Umbruchs. Nach den außergewöhnlich starken Wachstumsjahren rund um Fahrrad und E-Bike haben sich die Rahmenbedingungen für Hersteller, Großhändler und Fahrradhändler deutlich verändert. Hohe Lagerbestände, Preisdruck, verändertes Konsumverhalten, steigende Kosten und die zunehmende Bedeutung digitaler Vertriebskanäle stellen viele Unternehmen vor neue Herausforderungen.

Gleichzeitig entstehen neue Möglichkeiten. Fahrradhändler verfügen heute über mehr Möglichkeiten als je zuvor, ihre Produkte online sichtbar zu machen und zusätzliche Kundengruppen zu erreichen. Neben dem stationären Geschäft und dem eigenen Online-Shop spielen Plattformen, Marktplätze, Preisvergleichsdienste und weitere digitale Vertriebskanäle eine zunehmend wichtige Rolle.

Für den Fahrradhandel stellt sich deshalb eine zentrale Frage:

Wie können Händler ihre vorhandenen Bestände effizienter vermarkten und zusätzliche Vertriebsmöglichkeiten erschließen, ohne dabei einen immer größeren Teil ihrer Marge für Klicks, Provisionen oder andere Plattformkosten aufzuwenden?

Der Fahrradhandel nach den Boomjahren

Die Entwicklung des Fahrradmarktes der vergangenen Jahre war außergewöhnlich. Insbesondere E-Bikes haben den Fahrradmarkt nachhaltig verändert und neue Kundengruppen erschlossen. Während der Boomphase stieg die Nachfrage stark an. Händler und Hersteller investierten in zusätzliche Kapazitäten, bauten Lagerbestände auf und erweiterten ihre Sortimente.

Die Marktsituation hat sich inzwischen verändert.

Die Nachfrage ist nicht mehr auf dem außergewöhnlich hohen Niveau der Boomjahre. Gleichzeitig befinden sich zahlreiche Fahrräder und E-Bikes weiterhin in den Lagern von Herstellern, Großhändlern und Händlern.

Für den Handel entsteht daraus ein schwieriges Spannungsfeld:

• hohe Warenbestände binden Kapital,
• Preisnachlässe reduzieren die erzielbaren Margen,
• neue Modelljahrgänge müssen zusätzlich vermarktet werden,
• Kunden vergleichen Preise zunehmend online,
• und gleichzeitig steigen die Kosten für Personal, Energie, Logistik und digitale Vermarktung.

Der klassische stationäre Verkauf allein reicht für viele Händler deshalb nicht mehr aus, um sämtliche vorhandenen Vertriebspotenziale auszuschöpfen.

Lagerbestände und Preisdruck

Ein hoher Lagerbestand ist im Fahrradhandel nicht nur eine Frage des verfügbaren Platzes.

Fahrräder und insbesondere E-Bikes sind Waren mit einem vergleichsweise hohen Warenwert. Kapital, das in nicht verkauften Fahrrädern gebunden ist, steht dem Unternehmen nicht für andere Investitionen zur Verfügung.

Hinzu kommt die Dynamik des Fahrradmarktes. Neue Modelljahre, technische Weiterentwicklungen und veränderte Nachfrage können dazu führen, dass ältere Bestände zunehmend unter Preisdruck geraten.

Für Händler bedeutet das häufig einen Zielkonflikt:

Warten auf einen besseren Verkaufspreis oder den Bestand schneller reduzieren?

Ein zusätzlicher Vertriebskanal kann hier eine weitere Option darstellen. Statt ausschließlich darauf zu setzen, dass Kunden das Ladengeschäft oder den eigenen Online-Shop besuchen, können Händler ihre vorhandenen Angebote über zusätzliche digitale Kanäle präsentieren.

Dabei muss ein zusätzlicher Vertriebskanal nicht zwangsläufig bedeuten, dass der gesamte Verkaufsprozess über eine weitere Plattform abgewickelt wird.

Der eigene Online-Shop bleibt wichtig

Der eigene Online-Shop ist für viele Fahrradhändler ein zentraler Bestandteil des digitalen Vertriebs.

Er bietet dem Händler Kontrolle über:

• Sortiment und Produktdarstellung,
• Preise,
• Kundenkommunikation,
• Markenauftritt,
• Zahlungsabwicklung,
• Versand,
• Kundenbeziehung und
• langfristige Kundenbindung.

Der Aufbau eigener Reichweite ist allerdings aufwendig. Ein Online-Shop allein sorgt nicht automatisch dafür, dass potenzielle Käufer die angebotenen Fahrräder finden.

Damit entsteht für Händler eine interessante strategische Frage:

Muss jeder zusätzliche Interessent über den eigenen Shop gewonnen werden – oder kann der eigene Shop durch weitere Reichweitenquellen ergänzt werden?

Genau hier beginnt das Thema Multichannel im Fahrradhandel.

Multichannel im Fahrradhandel

Multichannel bedeutet im Kern, dass ein Unternehmen mehrere Vertriebskanäle parallel nutzt.

Für einen Fahrradhändler können dazu beispielsweise gehören:

• stationäres Ladengeschäft,
• eigener Online-Shop,
• Social Media,
• Suchmaschinen,
• Preisvergleichsdienste,
• Online-Plattformen,
• spezialisierte Fahrradportale,
• regionale Angebote,
• B2B-Vertrieb und
• weitere digitale Vertriebskanäle.

Dabei geht es nicht zwangsläufig darum, den gesamten Vertrieb auf möglichst viele Plattformen zu verteilen.

Vielmehr kann jeder zusätzliche Kanal eine bestimmte Funktion erfüllen.

Ein Händler kann beispielsweise seinen eigenen Online-Shop als zentrale Verkaufsplattform nutzen und gleichzeitig weitere Plattformen einsetzen, um zusätzliche Reichweite für einzelne Produkte oder bestimmte Lagerbestände zu erzeugen.

Für den Fahrradhandel wird damit die Frage nach den Kosten der zusätzlichen Reichweite immer wichtiger.

Die Kosten digitaler Vertriebskanäle

Online-Reichweite ist nicht kostenlos.

Je nach Vertriebsmodell können für Händler unterschiedliche Kosten entstehen. Dazu gehören beispielsweise Kosten pro Klick, monatliche Grundgebühren, Einstellgebühren, Verkaufsprovisionen oder Gebühren für zusätzliche Dienstleistungen.

Besonders relevant ist dabei die Frage, wie sich diese Kosten auf die ohnehin unter Druck stehende Handelsspanne auswirken.

Ein Beispiel:

Ein Händler verkauft ein Fahrrad für 2.000 Euro. Wenn für einen erfolgreichen Verkauf zusätzlich eine prozentuale Verkaufsprovision anfällt, steigt der Vertriebsaufwand unmittelbar mit dem Verkaufspreis.

Bei einem CPC-Modell entsteht dagegen bereits für den Besucher ein Kostenpunkt – unabhängig davon, ob aus dem Klick tatsächlich ein Verkauf entsteht.

Für Händler ist deshalb nicht nur die Reichweite eines Kanals relevant.

Entscheidend ist das Verhältnis zwischen zusätzlicher Reichweite, Kosten und tatsächlich erzieltem Umsatz.

Provisionsfreie Vertriebsmöglichkeiten

Eine interessante Alternative können Vertriebskanäle sein, bei denen keine prozentuale Verkaufsprovision anfällt.

Dabei muss zwischen einem klassischen Online-Shop beziehungsweise Marktplatz und einer Angebots- oder Kontaktplattform unterschieden werden.

Bei einem klassischen Marktplatz können Plattformen beispielsweise Kauf, Zahlung und weitere Teile der Verkaufsabwicklung übernehmen. Dafür entstehen häufig entsprechende Gebühren.

Eine andere Möglichkeit besteht darin, Angebote lediglich sichtbar zu machen und den Interessenten anschließend direkt mit dem Händler zu verbinden.

Der Händler behält dabei die Kontrolle über den eigentlichen Verkaufsprozess.

Ein solcher Ansatz kann insbesondere für Händler interessant sein, die bereits über einen eigenen Online-Shop verfügen.

Der Händler als Anbieter bleibt im Mittelpunkt

Ein zusätzlicher Vertriebskanal muss nicht bedeuten, dass der Händler seine bestehende Infrastruktur aufgibt.

Ein alternatives Modell besteht darin, dass ein Fahrrad auf einer zusätzlichen Plattform präsentiert wird, während der Interessent anschließend direkt zum Händler gelangt.

Der Kontakt kann beispielsweise über:

• eine Nachricht an den Händler,
• die hinterlegten Kontaktdaten oder
• einen direkten Link zum Online-Shop

erfolgen.

Damit bleibt die eigentliche Geschäftsbeziehung zwischen Händler und Kunde.

Für den Händler entsteht dadurch ein zusätzlicher Zugang zu potenziellen Interessenten, ohne dass dafür zwingend eine zusätzliche Zahlungs- oder Versandabwicklung notwendig ist.

Neue Wege der Kundenakquise

Die Digitalisierung verändert nicht nur den Verkauf, sondern auch die Art und Weise, wie Händler potenzielle Kunden erreichen.

Traditionell wartet ein Händler darauf, dass ein Kunde das Geschäft besucht oder den eigenen Online-Shop aufruft.

Digitale Systeme ermöglichen auch das umgekehrte Prinzip:

Der Kunde beschreibt, was er sucht – und der Händler reagiert darauf.

Für Fahrräder und E-Bikes kann das besonders interessant sein. Ein Kunde sucht möglicherweise ein bestimmtes Fahrrad, eine bestimmte Kategorie, eine bestimmte Größe oder ein Fahrrad innerhalb eines bestimmten Budgets.

Wenn solche Gesuche strukturiert erfasst werden, können Händler gezielt nach passenden Interessenten suchen und Kontakt aufnehmen.

Damit entsteht eine andere Form der Kundenakquise:

Nicht nur das Produkt sucht den Kunden.

Der Händler kann auch aktiv nach passenden Kundenanfragen suchen.

Wie Händler dabei vorgehen können – von Local SEO über Suchmaschinen-Marketing bis zu Kaufgesuchen – beschreibt der Beitrag Neue Kunden für den Fahrradhandel gewinnen.

B2B als zusätzlicher Absatzweg

Nicht jeder Bestand ist für den Verkauf an Endkunden geeignet.

Restbestände, Überbestände, Auslaufmodelle oder bestimmte gebrauchte Bestände können für andere Gewerbetreibende interessant sein.

Insbesondere im Fahrradhandel kann deshalb neben dem B2C-Vertrieb auch der B2B-Austausch eine Rolle spielen.

Ein Händler, der bestimmte Bestände nicht mehr sinnvoll über das eigene Ladengeschäft oder den eigenen Online-Shop verkaufen kann, könnte diese beispielsweise einem anderen Händler anbieten.

Auch Leasingrückläufer oder größere Bestände können für gewerbliche Abnehmer interessant sein.

Ein B2B-Vertriebskanal unterscheidet sich dabei vom Endkundengeschäft. Preis, Menge, Zustand, Gewährleistung und Abwicklung können andere Anforderungen haben.

Für Händler kann ein zusätzlicher B2B-Kanal deshalb eine Möglichkeit sein, Bestände gezielter zu bewegen, ohne sie zwangsläufig öffentlich an Endkunden vermarkten zu müssen.

Mehr dazu im Beitrag B2B-Fahrradhandel: E-Bikes und Fahrräder gewerblich kaufen und verkaufen.

Diskreter Verkauf von Beständen

Bei gewerblichen Beständen kann außerdem die Frage der Sichtbarkeit relevant sein.

Ein Händler möchte möglicherweise nicht öffentlich kommunizieren, dass bestimmte Waren deutlich unter dem bisherigen Verkaufspreis angeboten werden.

Dies kann insbesondere dann relevant sein, wenn bestehende Kunden, regionale Wettbewerber oder Lieferanten die Angebote sehen könnten.

Für bestimmte B2B-Angebote können deshalb geschützte Bereiche oder eine zunächst anonymisierte Darstellung interessant sein.

Der Händler kann dabei zunächst das Produkt und die wesentlichen Eckdaten präsentieren. Die Identität des Anbieters wird erst im Rahmen einer konkreten Kontaktaufnahme offengelegt.

Damit lässt sich ein zusätzlicher Absatzkanal schaffen, ohne jeden Abverkauf unmittelbar mit dem Namen des eigenen Unternehmens zu verbinden.

Was bedeutet das für Fahrradhändler?

Der Fahrradhandel wird voraussichtlich nicht zu einem einzigen Vertriebsmodell zurückkehren.

Stationärer Handel, eigener Online-Shop, digitale Plattformen, soziale Medien, Suchmaschinen und B2B-Kanäle können unterschiedliche Funktionen erfüllen.

Für Händler wird deshalb die Frage wichtiger, welcher Kanal für welches Produkt und welchen Bestand wirtschaftlich sinnvoll ist.

Ein hochwertiges Fahrrad mit guter Marge kann anders vermarktet werden als ein älteres Modell, das möglichst schnell aus dem Lager soll.

Ein einzelnes Fahrrad kann eine andere Vertriebsstrategie benötigen als ein Bestand von mehreren hundert Fahrrädern.

Und ein Endkundenangebot kann andere Anforderungen haben als ein B2B-Angebot für einen anderen Händler.

Die Zukunft des Fahrradhandels dürfte deshalb weniger von der Entscheidung für einen einzigen Vertriebskanal geprägt sein, sondern von der Fähigkeit, mehrere Kanäle gezielt miteinander zu kombinieren.

Radanzeigen.de als neuer Ansatz für den Fahrradhandel

Vor diesem Hintergrund entsteht mit Radanzeigen.de ein neuer Ansatz für den gewerblichen Fahrradhandel.

Die Plattform befindet sich aktuell in der Launchphase und wird zunächst gemeinsam mit Fahrradhändlern entwickelt.

Der Grundgedanke ist einfach:

Fahrradhändler sollen ihre Fahrräder und E-Bikes über einen zusätzlichen digitalen Vertriebskanal präsentieren können – ohne Verkaufsprovision.

Radanzeigen.de übernimmt dabei nicht die Zahlungs- oder Versandabwicklung. Es gibt keinen klassischen Kaufbutton. Stattdessen können Interessenten direkt mit dem Händler Kontakt aufnehmen oder aus dem Angebot in den Online-Shop des Händlers wechseln.

Damit soll Radanzeigen.de nicht den bestehenden Online-Shop eines Händlers ersetzen.

Es soll ein zusätzlicher Kanal für Reichweite und Kundenkontakte entstehen.

Geplant sind darüber hinaus weitere Möglichkeiten für den gewerblichen Fahrradhandel, darunter die strukturierte Veröffentlichung von Händlerangeboten, Kunden-Gesuche und ein geschützter B2B-Bereich für gewerbliche Angebote.

Die technische Anbindung von Händlerbeständen über XML-Feeds gehört zu den geplanten Funktionen für die weitere Entwicklung.

Der Fahrradhandel braucht mehr Möglichkeiten

Die Herausforderungen des Fahrradhandels lassen sich nicht mit einem einzelnen neuen Vertriebskanal lösen.

Für Händler wird es jedoch zunehmend wichtig, vorhandene Bestände flexibel vermarkten und verschiedene Absatzwege miteinander kombinieren zu können.

Dabei spielen nicht nur Reichweite und Umsatz eine Rolle.

Ebenso wichtig sind:

• Kosten der Kundengewinnung,
• erzielbare Margen,
• Kontrolle über den Verkaufsprozess,
• Geschwindigkeit des Lagerumschlags,
• Zugang zu neuen Kundengruppen,
• Möglichkeiten zum B2B-Abverkauf und
• die Fähigkeit, unterschiedliche Vertriebskanäle flexibel einzusetzen.

Der Fahrradhandel befindet sich damit in einer Phase, in der zusätzliche Vertriebswege und neue Formen der Kundenansprache an Bedeutung gewinnen können.

Radanzeigen.de möchte einen Teil dieser Entwicklung begleiten und gemeinsam mit Fahrradhändlern einen zusätzlichen, provisionsfreien Vertriebskanal aufbauen.

Die Plattform befindet sich noch in der Launchphase. Gesucht werden Fahrradhändler, die diesen neuen Kanal frühzeitig kennenlernen und seine weitere Entwicklung mitgestalten möchten.