Neue Vertriebswege für Fahrradhändler

Der stationäre Fahrradhandel hat traditionell zwei starke Vertriebskanäle: das eigene Ladengeschäft und zunehmend den eigenen Online-Shop.

Doch zwischen Laden, Online-Shop und klassischen Werbemaßnahmen entstehen immer mehr Möglichkeiten, potenzielle Kunden zu erreichen. Digitale Plattformen, Suchmaschinen, soziale Netzwerke, Vergleichsportale und spezialisierte Angebote können zusätzliche Sichtbarkeit schaffen und neue Kontakte ermöglichen.

Dabei geht es nicht darum, den stationären Fahrradhandel durch digitale Vertriebskanäle zu ersetzen.

Im Gegenteil: Digitale Vertriebskanäle können eine Möglichkeit sein, die besonderen Stärken des Fahrradhandels noch besser zur Geltung zu bringen.

Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht nur:

Wie verkaufe ich mehr Fahrräder online?

Sondern:

Wie erreiche ich zusätzliche Kunden und führe sie zu meinem Angebot, ohne dabei die eigenen Stärken als Fahrradhändler aus der Hand zu geben?

Der Fahrradhandel hat einen entscheidenden Vorteil: Er ist lokal

„All business is local“ gilt auch für den Fahrradhandel.

Ein Fahrrad ist kein beliebiges Produkt, das für jeden Kunden gleich aussieht. Gerade bei hochwertigen Fahrrädern und E-Bikes spielen persönliche Beratung, individuelle Anforderungen und Vertrauen eine wichtige Rolle.

Der Kunde möchte möglicherweise wissen:

• Welche Rahmengröße passt zu mir?
• Welche Sitzposition ist richtig?
• Welcher Antrieb passt zu meinem Einsatzgebiet?
• Wie unterscheiden sich zwei ähnliche Modelle?
• Welches Fahrrad ist für meine Touren geeignet?
• Kann ich das Fahrrad ausprobieren?
• Wer hilft mir, wenn später etwas nicht funktioniert?
• Wo kann ich Wartung und Reparaturen durchführen lassen?

Diese Fragen lassen sich online nur eingeschränkt beantworten.

Der stationäre Fahrradhandel kann hier seine besonderen Stärken ausspielen.

Persönliche Beratung, Probefahrt, individuelle Anpassung, Werkstatt, Wartung und langfristiger Service sind Leistungen, die ein reiner Online-Vertrieb nur schwer ersetzen kann.

Der Kauf eines Fahrrads kann ein Erlebnis sein

Gerade beim Kauf eines hochwertigen Fahrrads oder E-Bikes muss der Kauf nicht auf den Klick auf einen Bestellbutton reduziert werden.

Ein Kunde kann verschiedene Fahrräder direkt miteinander vergleichen, sie anfassen, die Sitzposition ausprobieren und eine Probefahrt machen.

Er kann sich beraten lassen und gemeinsam mit dem Händler überlegen, welches Fahrrad tatsächlich zum eigenen Einsatzgebiet passt.

Bei einem hochwertigen Mountainbike, Rennrad oder E-Bike kann der Kauf sogar ein kleines Event sein.

Das Fahrrad wird ausprobiert, angepasst und anschließend persönlich übernommen.

Dazu kommen Leistungen nach dem Kauf:

• Erstinspektion
• Wartung
• Reparaturen
• Ersatzteile
• Zubehör
• individuelle Anpassungen
• persönliche Ansprechpartner

Das sind wichtige Bestandteile des Geschäftsmodells vieler Fahrradhändler.

Online-Vertrieb muss diese Leistungen nicht ersetzen. Er kann dabei helfen, Menschen überhaupt erst auf den Händler aufmerksam zu machen.

Warum sollte ein Kunde genau zu diesem Fahrradgeschäft kommen?

Für einen kleinen oder spezialisierten Fahrradladen ist diese Frage besonders wichtig.

Wenn ein Kunde online nach einem Fahrrad sucht, findet er möglicherweise zahlreiche Händler und Angebote.

Warum sollte er ausgerechnet zu einem bestimmten Fahrradgeschäft fahren?

Auf diese Frage sollte der Händler eine klare Antwort haben.

Vielleicht ist es die besondere Kompetenz für E-MTBs.

Vielleicht kennt sich das Team besonders gut mit Gravelbikes aus.

Vielleicht ist der Händler Spezialist für Lastenräder, Rennräder, Bikepacking oder Familienmobilität.

Vielleicht ist es die besonders gute Werkstatt.

Vielleicht gibt es eine aktive lokale Community, gemeinsame Ausfahrten oder besondere Veranstaltungen.

Oder vielleicht ist es schlicht die Kombination aus Beratung, Auswahl, Service und persönlicher Betreuung.

Ein kleiner Händler muss nicht für jeden Kunden alles anbieten.

Er kann für bestimmte Kunden die beste Adresse sein.

Spezialisierung statt „alles für alle“

Große Anbieter können mit Sortimentstiefe, Einkaufsmacht und Reichweite punkten.

Ein kleinerer Fahrradhändler muss nicht versuchen, dieses Spiel mit denselben Mitteln zu spielen.

Eine Möglichkeit kann die Spezialisierung sein.

Ein Händler kann sich beispielsweise als Ansprechpartner für eine bestimmte Zielgruppe oder ein bestimmtes Thema positionieren:

• E-Mountainbikes
• Rennräder
• Gravel
• Bikepacking
• Lastenräder
• Familien
• sportliche Pendler
• hochwertige E-Bikes
• individuelle Fahrradaufbauten

Dadurch entsteht ein klares Profil.

Die Frage lautet dann nicht mehr:

„Warum soll ich bei diesem Händler kaufen?“

Sondern möglicherweise:

„Wenn ich genau dieses Fahrrad oder diese Art von Fahrrad suche, warum sollte ich woanders hingehen?“

Digitale Vertriebswege können dabei helfen, dieses Profil sichtbar zu machen.

Online-Aktivitäten können den stationären Handel unterstützen

Online-Sichtbarkeit und stationärer Handel sind keine Gegensätze.

Ein Kunde kann ein Fahrrad online entdecken und anschließend zum Händler fahren.

Er kann einen Händler über eine Suchmaschine finden, sich dessen Angebote ansehen und anschließend eine Probefahrt vereinbaren.

Er kann ein konkretes Modell online recherchieren und feststellen, dass ein Händler in seiner Region dieses Fahrrad anbietet.

Der digitale Kontakt ist dann nicht zwangsläufig das Ende des Verkaufsprozesses.

Er kann der Anfang des Besuchs im Fahrradgeschäft sein.

Das ist eine wichtige Perspektive für den stationären Fahrradhandel.

Welche digitalen Vertriebswege gibt es?

Der klassische eigene Online-Shop ist nur eine Möglichkeit.

Daneben stehen verschiedene digitale Kanäle zur Verfügung.

Der eigene Online-Shop

Der eigene Online-Shop bietet dem Händler die größte Kontrolle über Darstellung, Preise, Markenauftritt und Kundenbeziehung.

Er ist deshalb für viele Händler ein wichtiger Bestandteil der digitalen Strategie.

Gleichzeitig gibt es eine zentrale Herausforderung:

Der eigene Shop muss zunächst gefunden werden.

Ein technisch guter Online-Shop allein erzeugt noch keine Nachfrage.

Dafür benötigt der Händler Sichtbarkeit und Besucher.

Suchmaschinen

Suchmaschinen können Kunden erreichen, die bereits nach einem konkreten Produkt oder Händler suchen.

Dabei reicht das Spektrum von allgemeinen Suchanfragen bis zu sehr konkreten Produktsuchen.

Je konkreter die Suche, desto näher kann der Nutzer bereits an einer Kaufentscheidung sein.

Social Media

Social Media kann insbesondere für Markenaufbau, Community und Inspiration interessant sein.

Ein Händler kann dort beispielsweise:

• neue Fahrräder vorstellen
• Touren zeigen
• Mitarbeiter präsentieren
• Veranstaltungen ankündigen
• Werkstattkompetenz zeigen
• Kundenprojekte vorstellen
• Aktionen kommunizieren

Social Media kann damit eine wichtige Ergänzung zum klassischen Vertrieb sein.

Online-Plattformen und Verkaufsportale

Plattformen können einen anderen Vorteil bieten:

Sie bringen bereits Besucher mit einem konkreten Interesse an Produkten zusammen.

Der Händler muss dort nicht zwingend die gesamte Reichweite selbst aufbauen.

Allerdings unterscheiden sich die Geschäftsmodelle erheblich.

Es gibt beispielsweise:

• monatliche Gebühren
• Kosten pro Klick
• Einstellgebühren
• Verkaufsprovisionen
• Mischmodelle
• provisionsfreie Modelle

Deshalb sollte nicht nur die Reichweite betrachtet werden.

Auch die wirtschaftlichen Bedingungen gehören zur Vertriebsentscheidung.

Vergleichsportale und Weiterleitung zum Händler

Eine weitere Möglichkeit sind Vergleichsportale oder Systeme, die Interessenten direkt zu einem Händler oder dessen Online-Shop weiterleiten.

Hier kann der Händler von zusätzlicher Sichtbarkeit profitieren, ohne dass der gesamte Verkauf zwingend über die Plattform abgewickelt werden muss.

Auch hier stellt sich allerdings die Frage:

Was kostet der zusätzliche Besucher und wie wertvoll ist er für den Händler?

Reichweite ist nicht gleich relevanter Kundenkontakt

Ein Vertriebskanal mit einer sehr großen Reichweite ist nicht automatisch der beste Vertriebskanal.

100.000 allgemeine Besucher können weniger wertvoll sein als 1.000 Menschen, die konkret nach einem bestimmten Fahrrad suchen.

Deshalb sollte ein Händler nicht nur fragen:

Wie viele Menschen erreiche ich?

Sondern:

Wie viele relevante Interessenten erreiche ich?

Und noch wichtiger:

Wie viele zusätzliche qualifizierte Kontakte oder Verkäufe entstehen daraus?

Das verändert den Blick auf digitale Vertriebswege.

Nicht maximale Reichweite ist das Ziel.

Relevante Reichweite ist entscheidend.

Nicht jeder Vertriebskanal passt zu jedem Produkt

Ein weiterer wichtiger Punkt wird häufig unterschätzt:

Nicht jedes Produkt muss über denselben Kanal verkauft werden.

Ein hochwertiges E-Bike mit einem Verkaufspreis von 5.000 Euro kann eine andere Vertriebsstrategie benötigen als ein Zubehörartikel für 20 Euro.

Bei einem hochwertigen Fahrrad können Beratung, Probefahrt und persönlicher Kontakt besonders wichtig sein.

Bei einem standardisierten Zubehörartikel kann der Preisvergleich dagegen eine wesentlich größere Rolle spielen.

Auch Auslaufmodelle, Restbestände, gebrauchte Fahrräder oder besondere Nischenprodukte können jeweils andere Zielgruppen und Vertriebskanäle haben.

Die Frage lautet deshalb:

Was biete ich wo an?

CPC kann sinnvoll sein – wenn die Rechnung stimmt

Auch kostenpflichtige digitale Reichweite ist nicht grundsätzlich schlecht.

Ein CPC-Modell kann für einen Händler durchaus interessant sein.

Entscheidend ist die Relation zwischen den Kosten eines qualifizierten Besuchers und dem wirtschaftlichen Wert eines Verkaufs.

Ein Beispiel:

Ein Händler verkauft ein hochwertiges E-Bike für 5.000 Euro.

Wenn einige gezielte Klicks erforderlich sind, um einen Interessenten zu erreichen, kann der daraus entstehende Marketingaufwand möglicherweise wirtschaftlich vertretbar sein.

Bei einem Produkt mit einem Verkaufspreis von wenigen Euro wäre die gleiche Kostenstruktur dagegen möglicherweise nicht sinnvoll.

Die Frage ist nicht, ob CPC teuer oder günstig ist. Die Frage ist, ob der zusätzliche Vertriebsertrag die Kosten rechtfertigt.

Was kostet der Vertrieb tatsächlich?

Diese Betrachtung sollte nicht bei den offensichtlichen Werbekosten enden.

Je nach Vertriebskanal können unterschiedliche Kosten entstehen:

• CPC
• monatliche Plattformgebühren
• Einstellgebühren
• Verkaufsprovisionen
• Zahlungsgebühren
• Retourenkosten
• zusätzlicher Kommunikationsaufwand
• Versandkosten
• Rabatte

Diese Kosten sollten in die Produktkalkulation einfließen.

Denn ein Verkauf über einen zusätzlichen Vertriebskanal ist nicht automatisch ein wirtschaftlich guter Verkauf.

Verkaufsprovisionen können bei hochwertigen Fahrrädern erheblich sein

Besonders deutlich wird das bei hochpreisigen Fahrrädern.

Ein Händler verkauft beispielsweise ein E-Bike für 5.000 Euro.

Bei einer Verkaufsprovision von 5 % entstehen bereits 250 Euro Kosten.

Bei 10 % sind es 500 Euro.

Dabei handelt es sich nicht mehr um einen kleinen Nebenkostenposten.

Für den Händler stellt sich deshalb eine berechtigte Frage:

Welchen zusätzlichen wirtschaftlichen Wert erzeugt dieser Vertriebskanal für 250 oder 500 Euro?

Bringt er einen neuen Kunden?

Erzeugt er zusätzlichen Umsatz?

Erreicht er eine Zielgruppe, die der Händler sonst nicht erreichen würde?

Oder hätte der Kunde das Fahrrad ohnehin gekauft?

Die Antwort kann von Händler zu Händler und von Produkt zu Produkt unterschiedlich sein.

Muss der Wettbewerb immer über den Preis erfolgen?

Eine starke digitale Präsenz muss nicht automatisch bedeuten, dass der Händler beim Preis mit dem günstigsten Anbieter konkurriert.

Gerade der stationäre Fahrradhandel kann zusätzliche Leistungen anbieten.

Ein Fahrrad kann beispielsweise mit einem Servicepaket, Zubehör oder einer anderen zusätzlichen Leistung verbunden werden.

Denkbar sind beispielsweise:

• Erstinspektion inklusive
• Bike-Fitting
• Zubehörpaket
• Wartungspaket
• Versicherung
• kostenlose Montage von Zubehör
• Gutschein für eine Bike-Tour
• Servicegutschein

Damit entsteht ein anderer Wettbewerb.

Nicht:

Wer ist am billigsten?

Sondern:

Wer bietet für den Kunden das attraktivste Gesamtpaket?

Ein 5.000-Euro-MTB kann mehr sein als ein Fahrrad

Angenommen, ein Händler verkauft ein hochwertiges Mountainbike für 5.000 Euro.

Eine Plattform verlangt dafür eine Verkaufsprovision von 10 %.

Das sind 500 Euro.

Der Händler könnte sich fragen:

Ist es sinnvoller, diese 500 Euro für die Vermittlung des Verkaufs auszugeben?

Oder:

Kann ich mit einem Teil dieses Budgets ein attraktives Angebot für den Kunden schaffen und gleichzeitig meine eigene Kundenbeziehung stärken?

Vielleicht gehört zum Fahrrad beispielsweise ein hochwertiges Zubehörpaket, ein Servicegutschein oder ein Gutschein für ein Bike-Wochenende.

Das bedeutet nicht, dass solche Leistungen grundsätzlich wirtschaftlicher sind als eine Verkaufsprovision.

Aber es zeigt, dass Vertriebskosten auch als Bestandteil der eigenen Angebotsstrategie betrachtet werden können.

Was macht die Plattform mit meinem Geschäftsmodell?

Neben der reinen Kostenrechnung gibt es eine strategische Frage, die Händler ebenfalls stellen sollten:

Was macht dieser Vertriebskanal mit meinem Unternehmen?

Ein Vertriebskanal kann zusätzliche Kunden bringen und damit das Geschäft stärken.

Er kann aber auch dazu führen, dass der Händler zunehmend nur noch über Preis und Verfügbarkeit konkurriert.

Im Extremfall wird der Händler zum Erfüllungsgehilfen eines digitalen Vertriebssystems:

Er kauft die Ware ein.

Er finanziert das Lager.

Er hält Personal vor.

Er montiert das Fahrrad.

Er übernimmt Service und Gewährleistung.

Er trägt das unternehmerische Risiko.

Die Plattform kontrolliert dagegen den Zugang zum Kunden und bestimmt zunehmend die Spielregeln.

Das muss nicht zwangsläufig passieren.

Aber es ist eine Frage, die sich ein Händler bei jedem neuen Vertriebskanal stellen sollte.

Ein guter Vertriebskanal sollte nicht nur kurzfristig Umsatz bringen. Er sollte zum Geschäftsmodell des Händlers passen.

Der Händler sollte die Kundenbeziehung nicht aus der Hand geben

Für viele Fahrradhändler liegt ein großer Teil des langfristigen Wertes nicht im einmaligen Fahrradverkauf.

Ein Kunde kann später:

• Zubehör kaufen
• ein weiteres Fahrrad kaufen
• seine Familie mit Fahrrädern ausstatten
• Wartungen durchführen lassen
• Reparaturen beauftragen
• Empfehlungen aussprechen
• an Veranstaltungen teilnehmen

Die Kundenbeziehung kann deshalb langfristig wertvoller sein als die einzelne Transaktion.

Das ist ein weiterer Grund, warum der Vertriebskanal nicht isoliert betrachtet werden sollte.

Der erste Fahrradverkauf kann der Beginn einer langjährigen Kundenbeziehung sein.

Multichannel bedeutet nicht „überall verkaufen“

Mehrere Vertriebskanäle zu nutzen bedeutet nicht, jedes Produkt auf jeder Plattform anzubieten.

Es bedeutet vielmehr, verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung zu haben.

Ein Händler kann beispielsweise:

• sein Ladengeschäft als Zentrum der persönlichen Beratung nutzen
• seinen Online-Shop für die eigene digitale Präsenz einsetzen
• Suchmaschinen für konkrete Nachfrage nutzen
• Social Media für Community und Markenaufbau einsetzen
• spezialisierte Plattformen für zusätzliche Reichweite testen
• bestimmte Produkte über zusätzliche Kanäle anbieten
• B2B-Kanäle für Restbestände oder größere Stückzahlen nutzen

Multichannel bedeutet Auswahl.

Der Händler entscheidet selbst, welcher Kanal für welches Produkt und welches Ziel sinnvoll ist.

Neue Vertriebskanäle zunächst testen

Ein neuer Vertriebskanal muss nicht sofort zum zentralen Bestandteil des Geschäftsmodells werden.

Er kann zunächst getestet werden.

Beispielsweise mit:

• einem begrenzten Sortiment
• einer bestimmten Produktgruppe
• einer definierten Anzahl von Angeboten
• einem bestimmten Zeitraum
• klaren Erfolgskennzahlen

Anschließend lässt sich prüfen:

• Wie viele relevante Kontakte entstanden?
• Wie viele Anfragen kamen?
• Wie viele Verkäufe wurden erzielt?
• Welche Kosten sind entstanden?
• Wie hoch war der zusätzliche Umsatz?
• Welcher zusätzliche Deckungsbeitrag wurde erreicht?
• Hat der Kanal neue Kunden gebracht?
• Passt der Kanal zur eigenen Positionierung?

Damit wird ein neuer Vertriebskanal nicht zur Glaubensfrage.

Er wird zu einem messbaren Experiment.

Neue Vertriebswege können den lokalen Fahrradhandel stärken

Die Digitalisierung muss nicht dazu führen, dass der lokale Fahrradhandel an Bedeutung verliert.

Sie kann auch das Gegenteil bewirken.

Ein Kunde, der einen Händler online nicht findet, kann dessen Beratung, Werkstatt und Service überhaupt nicht in Anspruch nehmen.

Ein Händler, der dagegen online sichtbar ist, kann Interessenten aus seiner Region oder darüber hinaus auf sein Angebot aufmerksam machen.

Der digitale Kanal kann damit die Tür zum stationären Geschäft öffnen.

Das eigentliche Differenzierungsmerkmal bleibt dabei häufig das, was online nur schwer kopierbar ist:

der Mensch hinter dem Fahrradgeschäft.

Die Beratung.

Die Probefahrt.

Die Erfahrung.

Die Werkstatt.

Die Community.

Der Service.

Und die persönliche Beziehung zum Kunden.

Fazit: Digitale Vertriebskanäle als Ergänzung des Fahrradhandels

Der Fahrradhandel muss sich nicht zwischen stationärem Geschäft und digitalem Vertrieb entscheiden.

Das Ladengeschäft bleibt ein wichtiger Wettbewerbsvorteil.

Persönliche Beratung, Probefahrten, individuelle Anpassung, Service und Werkstatt lassen sich online nur eingeschränkt ersetzen.

Gleichzeitig kann ein hervorragendes lokales Fahrradgeschäft wenig davon profitieren, wenn potenzielle Kunden gar nicht wissen, dass es existiert.

Neue digitale Vertriebswege können deshalb eine Chance sein, die Stärken des stationären Handels sichtbarer zu machen.

Dabei muss nicht jeder Händler überall präsent sein.

Entscheidend ist die Auswahl der richtigen Kanäle für das eigene Geschäftsmodell, die eigene Zielgruppe und die jeweiligen Produkte.

Ein hochpreisiges E-Bike benötigt möglicherweise eine andere Vertriebsstrategie als ein Zubehörartikel.

Ein spezialisiertes Mountainbike-Angebot kann eine andere Zielgruppe ansprechen als ein allgemeines Sortiment.

Ein Restbestand kann einen anderen Vertriebskanal benötigen als ein neues Premium-Modell.

Und ein Vertriebskanal, der 500 Euro kostet, kann bei einem 5.000-Euro-Fahrrad völlig anders zu bewerten sein als bei einem Produkt mit einer sehr niedrigen Marge.

Die zentrale Frage lautet deshalb nicht:

Online oder stationär?

Sondern:

Wie können digitale und stationäre Vertriebswege sinnvoll zusammenspielen?

Wer neue Vertriebskanäle als Ergänzung versteht, sie wirtschaftlich bewertet und gezielt testet, kann zusätzliche Möglichkeiten schaffen, Kunden zu erreichen – ohne die eigenen Stärken als Fahrradhändler aufzugeben.

Der Kunde muss nicht dort kaufen, wo er das Fahrrad zuerst entdeckt. Aber er sollte dort entdecken können, warum er gerade zu diesem Fahrradhändler kommen möchte.

Mehr zur Kundenakquise: Neue Kunden für den Fahrradhandel gewinnen.

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